Secretele de prezentare ale lui Steve Jobs: Cum să fii nebunește de grozav în fața oricărei audiențe carte scrisa de Carmine Gallo
Pentru ca prezentarea să aibă succes, planificați-vă minuțios povestea și mesajul cheie. Publicul este captivat de povestea pe care o spuneți, nu de slideurile pe care este spusă.
Uitați de calculator și redactați mai întâi pe hârtie povestea prezentării. Doar atunci când sunteți mulțumit de narațiune ar trebui să treceți la diapozitive.
Nancy Duarte, scenarista și designerul grafic din spatele documentarului de succes al lui Al Gore despre încălzirea globală, Un adevăr incomod, spune că prezentatorii ar trebui să petreacă de două ori mai mult timp planificându-și prezentarea pe hârtie decât creând slide-urile propriu-zise.
Începeți planificarea prin a vă decide asupra unui mesaj cheie pe care doriți să îl transmiteți publicului și faceți din acesta titlul prezentării. Acesta ar trebui să fie ca un mesaj de pe Twitter: scurt, memorabil și care atrage atenția.
Dacă lansați un nou produs sau serviciu, mesajul cheie ar trebui să descrie modul în care acesta va aduce beneficii clienților. Repetați mesajul cheie de mai multe ori în timpul prezentării pentru a-l face să rămână în minte.
Dacă organizați o prezentare de amploare, este foarte posibil ca publicul și presa să caute cuvintele potrivite pentru a descrie ceea ce au văzut după aceea. Cu ajutorul mesajului cheie, le puteți oferi o frază memorabilă la alegere.
De exemplu, atunci când Steve Jobs a prezentat iPhone, a oferit presei un titlu gata de utilizare: “Astăzi, Apple reinventează telefonul”.
Pentru ca prezentarea voastră să aibă succes, planificați-vă meticulos povestea și mesajul-cheie.
Pentru ca prezentarea voastră să fie grozavă, trebuie să exersați neîncetat.
Ca în toate lucrurile, practica face perfecțiunea. Practica neîncetată poate transforma pe oricine într-un prezentator “natural carismatic”. Steve Jobs și-a exersat prezentările ore întregi, chiar zile întregi, pentru ca totul să pară fără efort și fără probleme.
Chiar și discursurile “extemporane și improvizate” ale lui Winston Churchill erau, de fapt, exersate minuțios.
Repetați-vă prezentarea în așa măsură încât să nu aveți nevoie de notițe. În cazurile în care trebuie neapărat să folosiți notițe, cum ar fi pentru demonstrații pas cu pas, aveți cel mult trei-patru puncte scurte cu cuvinte cheie pe fiecare diapozitiv. Așezați notele acolo unde puteți să le priviți discret sau, chiar mai bine, conectați mental cuvintele-cheie cu o imagine de pe diapozitiv și folosiți acea imagine ca notă propriu-zisă.
Pentru a vă ajuta la repetiție, luați în considerare utilizarea unei camere video pentru a vă înregistra în timp ce exersați. Revedeți materialul pentru a vedea unde vă poticniți, unde păreți nervos sau unde vocea voastră se pierde, și repetați în special acele părți. Pentru a obține o a doua opinie valoroasă, rugați un prieten să urmărească înregistrarea video împreună cu voi.
Nu lăsați ca neprevăzutul să vă strice prezentarea; fiți pregătiți pentru probleme.
Chiar și cei mai experimentați prezentatori se confruntă ocazional cu probleme: o demonstrație ar putea să nu funcționeze, computerul s-ar putea bloca sau un diapozitiv ar putea sări peste.
Dacă prezentarea voastră întâmpină o problemă, nu vă agitați. Cu excepția cazului în care problema este extrem de evidentă, nu atrageți atenția asupra ei și nu vă cereți scuze, ci continuați să mergeți mai departe. Dacă nu puteți ignora problema, râdeți de ea și mergeți mai departe. Publicul este dornic să ierte micile defecțiuni pentru ca tu să poți continua povestea, dar numai dacă nu te prăbușești într-o epavă plângăcioasă la primul semn de problemă.
Întrebările dificile puse în timpul prezentării sunt, de asemenea, o potențială piedică ce poate fi evitată.
Folosiți metoda găleții pentru a vă pregăti pentru întrebări și nu veți fi prins cu garda jos la fel de ușor. În metoda găleții, identificați mai întâi întrebările comune la care vă puteți aștepta. Apoi, clasificați întrebările în funcție de subiectul lor în “găleți” și redactați un răspuns generic pentru fiecare găleată. Asigurați-vă că răspunsul este suficient de amplu pentru a cuprinde toate formulările diferite de întrebări din acea găleată. În timpul prezentării, dacă o întrebare conține un cuvânt-cheie de declanșare, puteți apoi să dați cu încredere răspunsul pregătit pentru bucket-ul respectiv.
De exemplu, înainte de a deveni secretar de stat al SUA, Hillary Clinton a ținut o conferință de presă în care se aștepta ca jurnaliștii să o întrebe despre fundația internațională a soțului ei și despre posibilele conflicte de interese.
Răspunsul ei pregătit s-ar fi potrivit pentru multe întrebări posibile pe această temă: “Sunt foarte mândră să fiu candidata președintelui ales pentru funcția de secretar de stat și sunt foarte mândră de ceea ce soțul meu și fundația Clinton… au realizat, de asemenea”.
Pentru a atrage atenția publicului, spuneți-le cum le veți rezolva problemele.
Fie că este vorba de o prezentare, de un comunicat de presă sau de o reclamă, fiecare comunicat pe care îl elaborați ar trebui să răspundă întotdeauna la întrebarea cheie la care se gândește fiecare destinatar: “De ce ar trebui să mă intereseze acest lucru?”
Ar trebui să le pese pentru că le oferiți o soluție la problemele lor.
Pentru a oferi o soluție, trebuie mai întâi să prezentați problema, personajul negativ al poveștii voastre: Descrieți o situație în care oamenii sunt frustrați de lipsa unui produs ca al vostru (sau de un produs concurent lipsit de strălucire). Folosiți detalii tangibile și construiți cu adevărat durerea în mintea publicului vostru.
Acum este momentul ca produsul tău, eroul, să rezolve problema și să ucidă răufăcătorul. În engleză simplă, fără jargon sau cuvinte de actualitate, explicați cum produsul rezolvă problema publicului. Acesta ar trebui să fie singurul lucru principal pe care publicul și-l va aminti din prezentarea, așa că menționați-l de cel puțin două ori.
Atunci când Steve Jobs a prezentat iPod-ul, a descris mai întâi problema publicului, enumerând diferitele modalități existente, costisitoare și greoaie, de a asculta muzică în mișcare, cum ar fi faimosul și voluminosul CD-player portabil. Apoi a dezvăluit eroul: iPod-ul, care pentru prima dată a permis oamenilor să țină în buzunar întreaga lor bibliotecă muzicală.
Ceea ce vindeți cu adevărat este promisiunea unei vieți mai bune, fără problemele pe care le-ați descris în mod viu.
Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să injectați pasiune în prezentare. Steve Jobs era pasionat de problemele pe care produsele sale le puteau rezolva, iar pasiunea este singura calitate pe care o au în comun toți comunicatorii inspirați.
Pentru a atrage atenția publicului, spuneți-i cum le veți rezolva problemele.
Nu vă copleșiți audiența; simplificați slideurile și limbajul.
Creierul este în mod fundamental un organ leneș, așa că trebuie să simplificați lucrurile pentru publicul vostru.
Faceți slide-urile cât mai simple posibil, introducând un singur subiect pe slide. Amintiți-vă că doriți ca oamenii să fie atenți la ceea ce spuneți, nu să încerce să citească ceea ce este scris. Prin urmare, evitați să folosiți bullet points sau propoziții lungi.
Cei mai mulți prezentatori preferă să își înghesuie slide-urile cât mai mult posibil, fără să înțeleagă că informațiile străine împiedică învățarea, în loc să o ajute. În schimb, Steve Jobs folosea adesea slide-uri de tip Zen, cu o singură imagine sau cuvânt afișat.
Și voi ar trebui să construiți slide-uri estetice și atractive din punct de vedere vizual, preferând imagini simple în locul textului plictisitor. Asocierea unei imagini cu informații verbale crește drastic capacitatea oamenilor de a-și aminti acele informații.
Aplicați același principiu al simplității și limbajului: vorbiți simplu și folosiți o engleză simplă, evitând jargonul din industrie sau cuvintele de modă neinteligibile. Nu uitați că vorbiți în beneficiul audienței, nu pentru a vă face să păreți inteligent.
În cele din urmă, folosiți dispozitive retorice precum analogiile și metaforele pentru a evoca cu adevărat imagini puternice în mintea audienței voastre.
Lui Steve Jobs îi plăcea să compare produsele noi cu cele cunoscute pentru a transmite cu adevărat mesajul, de exemplu: “iPod Shuffle este mai mic și mai ușor decât un pachet de gumă”.
Folosiți datele cu moderație și faceți-le ușor de înțeles de către public.
Datele pot fi utile pentru a susține tema principală a prezentării, dar nimic nu adoarme mai repede un public decât o supraîncărcare de cifre. Pentru a evita acest lucru, ar trebui să fiți foarte selectiv cu datele pe care le folosiți.
Simplificați-vă datele cu ajutorul analogiilor și metaforelor. Acest lucru este deosebit de important pentru cifrele mari, care pot fi greu de înțeles de la sine.
De exemplu, atunci când IBM a lansat un supercomputer super-rapid, “The Roadrunner”, nu a descris pur și simplu viteza acestuia ca fiind “un petaflop pe secundă”. În schimb, au spus că ar fi nevoie de o grămadă de laptopuri de 2,5 km înălțime pentru a egala viteza Roadrunner-ului. Acest lucru a oferit publicului o metaforă mult mai tangibilă.
Faceți ca datele să rezoneze cu audiența, făcându-le specifice, contextuale și relevante pentru public.
Când Steve Jobs a prezentat iPod-ul, nu s-a limitat la a explica că acesta avea 5 GB de stocare și cântărea 1,5 grame. În schimb, a spus că poate conține 1.000 de melodii și a demonstrat fizic că este suficient de mic pentru a încăpea în buzunarul său. Imaginea unui player de muzică în buzunar a fost ușor de înțeles și de reținut de către public, în timp ce numărul specific “1.000 de melodii” era relevant pentru fiecare fan de muzică din sală.
Folosiți regula de trei.
Regula lui trei este un concept puternic în teoria comunicării. Aceasta afirmă că listele de trei sunt în mod inerent mai eficiente, deoarece sunt mai naturale decât listele de alte lungimi.
Steve Jobs a spus că iPhone combină trei dispozitive (un iPod cu ecran tactil, un telefon și un comunicator prin internet), John F. Kennedy a enumerat trei investiții principale necesare pentru ca SUA să câștige cursa spațială și probabil că vă așteptați la un al treilea exemplu, deoarece listele de trei sunt atât de naturale.
Gruparea temelor, a subiectelor și a propozițiilor individuale în liste și subliste de trei maximizează impactul acestora.
De obicei, oamenii își pot aminti doar trei puncte importante din orice prezentare. Pentru a profita de acest fapt, ar trebui să faceți o listă cu toate punctele pe care doriți să le prezentați, apoi să le grupați și să le clasificați până când rămâneți cu doar trei mesaje cheie.
Folosiți aceste trei puncte-cheie ca o foaie de parcurs verbală, pe care o schițați chiar la începutul prezentării. Foaia de parcurs va servi drept ghid pentru public și îl va ajuta să țină pasul pe măsură ce vă deplasați în cadrul prezentării.
Faceți ca prezentarea să fie mai atractivă prin includerea unor detalii emoționale.
Dacă doriți ca prezentarea voastră să fie cu adevărat memorabilă, oferiți audienței un moment “Holy Shit”. Planificați și repetați o revelație care va stârni un răspuns emoțional.
Oamenii ar putea uita slideurile, produsul și chiar pe voi, dar nu vor uita niciodată modul în care i-ați făcut să se simtă. Evenimentele cu încărcătură emoțională rămân în memorie ca niște post-it-uri mentale.
Momentul “Holy Shit” poate fi ceva antrenant, cum ar fi Steve Jobs scoțând MacBook Air dintr-un plic de manila pentru a-i demonstra subțirimea, sau ceva emoționant, cum ar fi un fermier de produse organice explicând cum își poate îmbrățișa copiii imediat după muncă fără să aibă pesticide toxice pe haine.
Atâta timp cât există o revelație emoțională bine pregătită, dar surprinzătoare, aceasta va fi cel mai memorabil lucru din întreaga prezentare.
O altă modalitate de a spori conținutul emoțional al prezentării este de a folosi formulări simple, concrete și emoționale. Uitați de cuvintele la modă și de jargonul derutant, folosiți cuvinte descriptive, “zvelte” și superlative pentru a transmite cât de entuziasmat sunteți de prezentare.
De exemplu, Steve Jobs a spus că butoanele de pe noua interfață OS X arată atât de bine, încât “veți dori să le lingeți”.
Modul în care vorbiți și arătați poate fi mai important decât ceea ce spuneți.
Potrivit unor studii, indicii nonverbali și tonurile vocii sunt mai importante decât cuvintele rostite. Acestea sunt motivul pentru care prezența scenică a lui Steve Jobs emană autoritatea și încrederea pe care o emană.
Acționați ca liderul care doriți să fiți. Uitați să stați în spatele unui podium, citind monoton de pe niște bilețele, cu brațele rigide lângă voi.
În schimb, stați în picioare astfel încât să nu existe nimic între voi și public, mențineți contactul vizual și folosiți gesturi vii cu mâinile pentru a vă anima discursul. Folosiți pauze, niveluri diferite de volum și inflexiuni diferite pentru a vă energiza discursul.
Nu uitați că, în timp ce Steve Jobs putea să se îmbrace în adidași, blugi și un guler fals, ar trebui să aspirați să vă îmbrăcați și voi ca liderul care doriți să fiți, adică puțin mai bine decât oricine altcineva din sală, atâta timp cât este potrivit pentru cultura companiei.
Pentru a înțelege mai bine eventualele deficiențe ale discursului, filmați-vă în timp ce repetați. Nu uitați, chiar și pe video trebuie să emanați energie și să păreți că vă distrați, informând și distrând audiența.
Dacă vi se pare că nu reușiți să atingeți acest obiectiv, încercați să exagerați cu adevărat cu energia voastră. Sunt șanse ca, în acest fel, să reușiți să vă simțiți perfect.
Înveseliți-vă spectacolul cu recuzită, demonstrații și clipuri video.
Folosirea mai multor tipuri diferite de mijloace de comunicare face ca mesajul să fie mai puternic. Folosind demonstrații în direct, clipuri video și recuzită pe care să le distribuiți, puteți ajuta fiecare tip de cursant din public să vă înțeleagă mesajul.
Oamenii învață în moduri diferite: unii răspund cel mai bine la informații vizuale, alții la stimuli auditivi, iar alții încă la experiențe kinestezice (atingând, mișcând și făcând lucruri). Studiile au arătat că utilizarea mai multor medii în prezentarea poate crește în mod dramatic modul în care publicul își amintește prezentare.
Oferirea unei demonstrații scurte, simple și impresionante pe scenă poate fi o modalitate extrem de eficientă de a arăta publicului cele mai interesante caracteristici ale produsului.
Când Steve Jobs a prezentat iPhone, a folosit Google Maps pentru a găsi un Starbucks în apropiere și apoi a apelat la manivelă pentru a comanda 4000 de latte la pachet. Toate acestea s-au întâmplat în timp ce publicul privea și râdea.
Clipurile video nu sunt utilizate în mod obișnuit în majoritatea prezentărilor de afaceri, dar sunt o modalitate excelentă de a vă face prezentarea să iasă în evidență. Lui Steve Jobs îi plăcea să arate cele mai recente reclame TV ale Apple în prezentările sale, uneori în mod repetat.
Folosiți videoclipurile și demonstrațiile ca “pauze” în timpul cărora publicul se poate relaxa și regrupa. Cercetările arată că, de obicei, oamenii reușesc să mențină un interes real față de o prezentare timp de doar zece minute înainte de a fi distrași.
Împarte scena și gloria.
Există trei motive importante pentru care ar trebui să împărțiți scena cu alte persoane în timpul prezentării.
În primul rând, publicul vostru tânjește după varietate. Ascultarea chiar și a celui mai carismatic vorbitor din lume devine plictisitoare după un timp. Prezentarea partenerilor, a unor celebrități sau a unor membri din echipa înviorează adesea spectacolul.
Gândiți-vă la Steve Jobs, care l-a pus pe directorul general al Intel să urce pe scenă purtând un costum de iepuraș Intel atunci când a fost anunțată cooperarea Apple cu Intel. În 2005, când Jobs a declarat că toate albumele Madonnei vor fi disponibile prin iTunes, vedeta însăși a apărut printr-o legătură video pentru a discuta despre această veste. Acestea au creat câteva momente memorabile.
În al doilea rând, este posibil ca alți vorbitori să poată vorbi cu mai multă autoritate despre anumite subiecte. De exemplu, atunci când Apple a prezentat noile notebook-uri fabricate din blocuri unice de aluminiu, Jobs a lăsat un director de design să prezinte procesul real de proiectare și de fabricație.
În al treilea rând, recomandările clienților sunt cel mai bun instrument de vânzări al oricărei companii. Clienții apreciază opiniile obiective despre produse, așa că ar trebui să aveți clienți mulțumiți și recenzenți din mass-media care să vă susțină produsul ca parte a prezentării, de preferință în direct sau prin intermediul unei înregistrări video.
De asemenea, nu uitați să le mulțumiți sincer angajaților, partenerilor, clienților și publicului. Acest lucru ajută la construirea unei relații și arată că aveți integritatea de a acorda credit acolo unde este cazul.
Rezumat final al cartii The presentation secrets of Steve Jobs – Carmine Gallo
Mesajul cheie al acestei cărți este:
Pentru a prezenta la fel de impresionant ca Steve Jobs, faceți ca prezentarea să fie cât mai ușor de înțeles și de reținut de către audiență.
Întrebările la care a răspuns această carte:
Cum puteți pregăti o prezentare de succes?
- Pentru ca prezentarea să aibă succes, planificați-vă meticulos povestea și mesajul cheie.
- Pentru ca prezentarea să fie grozavă, exersați fără încetare.
- Nu lăsați ca neprevăzutul să vă strice prezentarea; fiți pregătit pentru probleme.
- Cum puteți face ca mesajele să se lipească?
Pentru a atrage atenția publicului, spuneți-i cum le veți rezolva problemele.
- Nu vă copleșiți audiența; simplificați-vă slideurile și limbajul.
- Folosiți date cu moderație și faceți-le ușor de înțeles pentru public.
- Folosiți regula de trei.
- Faceți ca prezentarea să fie atractivă prin includerea unor detalii emoționale.
Cum puteți face ca prezentarea să iasă în evidență printre concurenți?
- Modul în care vorbiți și arătați poate fi mai important decât ceea ce spuneți.
- Înveseliți-vă prezentarea cu recuzită, demonstrații și clipuri video.
- Împărțiți scena și gloria
